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El crecimiento saludable y rentable de un negocio está en las manos de su consultor de ventas, vendedor y gerente, quienes se encargaran de estar atentos para comprender el escenario real en el que se sitúa la empresa.

Cada sector de la compañía cuenta con importantes indicadores de desempeño. En caso del área de ventas una de las más primordiales de toda compañía, existen varios KPI de ventas que cumplen con la función de velar por el correcto funcionamiento de las ventas del negocio.

Definición de KPI de ventas

Como todo indicador clave de rendimiento, los KPI de ventas son aplicados por las empresas para medir el rendimiento de su sector de ventas.

De esta manera, los gerentes pueden tomar en cuenta los resultados obtenidos de los indicadores de venta para saber cómo las actividades del equipo de ventas y sus acciones están contribuyendo al éxito de sus objetivos.

En base a ello, los gerentes son capaces de analizar mejor el rendimiento de todo el ciclo de ventas y tomar mejores decisiones.

Característica

Esta herramienta utilizada a gran escala por grandes empresas y gerentes ofrece grandes ventajas gracias a características como:

1. Se trata de una técnica que permite la comunicación sobre el desarrollo de la empresa a los empleados que están en niveles jerárquicos inferiores a los de los gerentes o directivos.
2. Es un indicador de suma importancia que le facilita a los empresarios el camino hacia sus objetivos de corto y largo plazo, siendo un elemento clave para la estrategia de ventas.
3. En un entorno corporativo, los indicadores de ventas están sumamente relacionados con todos aquellos factores que afectan la capacidad de la compañía para establecer negocios.
4. Algunos datos, como la capacidad de la empresa para convertir a los clientes potenciales y las tasas de cancelación, se encuentran entre los puntos que se convierten en indicadores clave.
5. Aseguran la salud financiera de la compañía mediante numerosos indicadores que rigen y rastrean cualquier posible percance.
6. Aseguran la validación de la previsión de ventas, impulsando el éxito de la compañía.

Tipos de KPI de ventas

Existen diversos indicadores de venta por los cuales las empresas se pueden regir, entre ellos:

Ticket medio

Se trata de un indicador que refleja el gasto medio por venta. Al igual que en los KPI retail, es uno de los principales KPI de una empresa, pues está vinculado con sus ingresos.

Para los gerentes, es importante vigilar el ticket promedio para esbozar estrategias que puedan aumentarlo cuando sea necesario.

Tasa de rotación de personal

En la actualidad, la mayoría de las empresas se preocupan por evaluar la tasa de rotación personal para reducirla. Esto con el fin de retener a los clientes para que el negocio pueda prosperar.

Tasa de conversión

Es el KPI que permite identificar la eficiencia del equipo de ventas al comparar las propuestas enviadas -oportunidades generadas- de la empresa y las ventas reales.

Una vez hecho el análisis de la tasa de conversión, los gerentes tienen la oportunidad de identificar mejores acciones y estrategias para el equipo de ventas.

Tasa de abandono

Se trata de un indicador que revela el índice de clientes perdidos. Funciona para que las empresas conozcan y tengan una base del número d clientes de suscripción al medir el tiempo de permanencia de los mismos en la empresa.

Es un indicador directamente relacionado con la posventa de la empresa, pues ayuda a medir cuán leales son los consumidores a un negocio.

A partir de ello, la empresa puede tomar medidas para optimizar sus enfoques y políticas.

Ciclo de ventas

El ciclo de venta es el tiempo que tarda una venta en ser efectiva, este proceso comienza desde el primer contacto con el cliente. Gracias a este indicador, las empresas pueden identificar si su ciclo de venta es corto, medio o largo, por lo que les permite desarrollar acciones para realizar su equipo de ventas y mejorar su ciclo.

Con un ciclo más corto, las compañías pueden cerrar sus ventas con mayor rapidez. En cambio, si el ciclo comienza a aumentar, es necesario que los gerentes identifiquen la razón.

Tasa de seguimiento

En algunos negocios, las ventas no se realizan en el primer contacto, pues es necesario para los gerentes hacer nuevos contactos de seguimiento -como llamar, hacer visita o enviar emails- para encontrar el momento propicio para hacer la venta con su cliente.

Aquí, es necesario que la compañía tenga en cuenta siempre una estrategia de seguimiento bien alineada y definida con su equipo de ventas. Además, para que este KPI sea más eficiente es necesario tomar en cuenta el procesos de venta de la empresa y sus particularidades.

Valor de la vida

Es el KPI que revela cuánto valor entrega un cliente a la empresa. En otras palabras, es la cantidad que emite la factura del cliente.

Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición del cliente es el KPI que se encarga de mostrar el valor que la empresa ha invertido para ganar nuevos clientes -entre ellos clientes potenciales-. Al analizar con detenimiento el costo de adquisición, los gerentes pueden saber con exactitud cuánto dinero se gasta en la prospección hasta que se adquieran nuevos clientes.

Para realizar sus cálculos, este indicador toma en cuenta todos los gastos que tienen lugar en la empresa para atraer clientes, entre ellos:

• Regalos
• Comisiones de los vendedores
• Viajes
• Alojamientos
• Gastos de comercialización
• Pruebas
• Reembolsos

Ingresos mensuales recurrentes (MRR)

Conocido por sus siglas MRR -Monthly Recurring Revenue-. Es de suma importancia para las empresas, pues representa las previsiones de las ventas que operan por medio de los contratos de firma.

Con esta KPI, las compañías pueden establecer con más facilidad los objetivos y acciones que les permitan aumentar sus ingresos con mayor previsibilidad

Ahora, con estos indicadores de rendimiento a la mano, las empresas pueden tomar decisiones estratégicas con mayor asertividad, que les permitan mejorar la productividad y los resultados de venta. Además de concentrar sus esfuerzos en técnicas con mejores resultados para que su equipo de ventas sea más productivo.